Der HealthCare Markt: Praxen versus Krankenhäuser

Medizinische Versorgung - bislang durch Praxen gewährleistet - werden auch durch Krankenhäuser geleistet. Kranenhäuser werden ihre medizinischen Leistungen auch ambulant anbieten.
Im Gegenzug haben Praxen die Möglichkeiten, Filialen oder die Bildung von überörtlichen Gemeinschaftspraxen zu gründen.
(Vertragsarztrechsänderungsgesetz)

Prognosen der Strukturveränderungen

In den kommenden Jahren ist mit einer deutliche Zunahme der Filialen und überörtlichen Gemeinschaftspraxen zu rechnen.. (In 5 Jahren auf ca. 60%)
Die durchschnittliche Größe einer Gemeinschaftspraxis wird sich verdoppeln.

Wettbewerb und Marketing für Praxen sind zulässig

Durch das Urteil des BVerfG von 2005 stehen den Praxen nunmehr alle Werbestrategien offen, sofern sie nicht irreführend, vergleichend (?) oder anpreisend sind.
Konkret: Anzeigen, Plakatierungen, Folder, PR-Beiträge, Werbespots in FFF-Medien (Fim, Funk, Fernsehen), Einkaufstüten, Praxiszeitung, Praxisauto mit Werbung, etc. pp.

Praxismarketing und Strategieberatung

Der wirtschaftliche Druck auf Praxen und Kliniken erhöht sich, u.a. aufgrund des Vertragsarztsrechtsänderungsgesetzes. Da die Anzahl der Patienten und deren Bereitschaft zur Zuzahlung die eigentlichen Faktoren und Multiplikatoren des Erfolgs und der Zukunftssicherung sind, muss letztlich der Patientengewinnung und -bindung das Wort geredet werden.
Fachwissen und mehrjährige Berufserfahrung der InsideOut auf dem Gebiet der Heilkunde in Kombination mit den kreativen Fähigkeiten der Werbeagentur, schützen die Kunden vor bösen Überraschungen. Insbesondere dann, wenn es sich um so junge Gebiete wie das des Praxismarketing handelt.
Dass dieses Konzept Erfolg hat, belegen die vollen Wartezimmer der Praxen und Kliniken, die bereits als Kunden bei Inside Out sind. Von 20% und mehr Umsatzsteigerung berichten die Praxen- und Klinikinhaber nach Überarbeitung ihrer Positionierung. Tägliche Anfragen auf Bearbeitung ihrer Positionierung gehen bei der Agentur ein, die von den Arbeiten der Agentur begeistert sind.

Praxismarketing - Fallbeispiel

Eine Privat-Klinik für plastische und ästhetische Chirurgie wollte sich neu positionieren, Patienten binden und neue hinzu gewinnen. Ein bekannter Ausgangspunkt, der mit Hilfe der Care+Drive Analyse jedoch zu teilweise ungewöhnlichen Ergebnissen führte.

Zunächst wurden dazu ein Vielzahl einschlägiger Daten aus den Bereichen "Gegebenheiten & Leistungen" und "Bedürfnisse & Nutzen erhoben.

Das Ergebnis offenbarte, dass bei den Gegebenheiten zwar insgesamt Balance herrschte, einzelne Bereiche wie Klinik und Team jedoch stark von Care-Aspekten dominiert wurden, Leistungen und Kooperationen wiederum zu Drive-lastig erschienen. Bei den Bedürfnissen und Nutzen aus Patientensicht herrschte insgesamt der Drive-Aspekt vor. Um daraus geeignete Maßnahmen abzuleiten, war es erforderlich, die Grundbedürfnisse der Patienten an Umgebung, Team etc. zu einer Quintessenz zu verdichten. Aus Elementen wie "sich verändern", "schöner werden", "in sicheren Händen sein" ließ sich der Begriff der Metamorphose, einer Transformation destillieren. In diesem Begriff steckt nun sowohl die Zusammenfassung der Patientenbedürfnisse als auch die Positionierung der Klinik und ihr visionärer Kern, mit dem sich das gesamte Team identifizieren konnte. Daraus ließ sich das KeyVisual ableiten, welches den Sinn optisch transportiert. Die Lösung war das Vexierbild: "Junge und alte Frau" von Toulouse Lautrec.

Der Begriff der Transformation (also Wandel, Veränderung) gab gleichzeitig den Ansatzpunkt für die Plazierung der Werbung. Dort, wo Menschen eine Veränderungsprozess durchmachen, sind sie offen für Transformationen: Reisen, Hochzeit, Scheidungen. Die Werbung sollte sich also auf das Umfeld von Boutiquen, Fitness-Centern, Beauty-Farmen, Hotels u.a. konzentrieren.
Darüber hinaus konnten anhand der Care+Drive Analyse Empfehlungen für eine stärkere Ausgeglichenheit und damit Anziehungskraft der Klinik gegeben werden. So konnte beispielsweise der hohe Care-Anteil beim Team durch ein Austausch-Programm mit hospitierenden Ärzten aus dem Ausland durch mehr Drive ausbalanciert werden, während die Drive-Lastigkeit der Leistungen durch stärkere Hinwendung zu Patienten, die keine ästhetischen, sondern orthopädische oder allgemein medizinische Gründe für ihre Transformation haben, ergänzt wurde.

Vorgehensweise

• Schritt 1: Ausgangspunkt ist eine Erhebung der markanten Faktoren und Eckdaten einer Praxis/Klinik. Das geschieht mit Hilfe eines systemischen Fragebogens, anhand dessen alle Leistungen und Gegebenheiten beschrieben und einschätzen werden.
• Schritt 2: Mit Hilfe des Fragebogens wird eine "Care und Drive"- Analyse erstellt. "Care" steht für das Sichere, Bewahrende und Stabile, während "Drive" die innovativen, dynamischen und zukunftsweisenden Elemente in einer Praxis/Klinik anspricht.
  In dieser Analyse werden die Gegebenheiten erfaßt und ihnen jeweils zugeordnet, welche Bedürfnisse (Care vs. Drive) sie auf Seiten des Kunden/Patienten befriedigen. So erhält man eine klare Aussage über den Ist-Zustand: Welche Aspekte werden verkörpert und welche Bedürfnisse werden damit angesprochen. Ziel des authentischen Marketing ist es, die dynamischen und bewahrenden Aspekte eines Unternehmens wieder in Balance zu bringen.
• Schritt 3: Im letzten Schritt wird eine entsprechende Positionierung vorgenommen. Diese sieht folgendermaßen aus: Die jeweiligen Gegebenheiten und die Bedürfnisse, die damit befriedigt werden, werden auf eine Kernaussage oder einen Schlüsselbegriff reduziert. In ihm kommt die eindeutige "Botschaft" der Praxis/Klinik in verdichteter Form zum Ausdruck. Ist diese Kernaussage gefunden, so wird ihr noch eine bildhafte Botschaft, das KeyVisual, zugeordnet. Das KeyVisual ist ein Bild mit hohem Symbolgehalt. Es beinhaltet alle analysierten Aspekte, damit die Botschaft für den Betrachter erlebbar und nachvollziehbar wird.